植物资料网收录海量植物种植技术与植物相关资料,如养花、蔬菜、菌菇、果木及农作物等,欢迎查阅!

从卖菜小贩衍生出来的创业经

时间 : 10-23 投稿人 : 欢欢绿植园艺 点击 :

一提到如何创业,很多朋友就不知所措.有人会说不会啊怎么创业,不会?没关系,下面我们就为你分析一则从买菜小贩衍生出来的创业经。

从卖菜小贩衍生出来的创业经

锁定顾客:赚顾客一生的钱

某地一位女菜贩,卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式,顾客买菜可以累计积分,到了月底,根据顾客买菜金额多少,可以分别享受不同优惠。比如,张三本月买了500元的菜,她就给5个点的返利,月底就送给张三25元的菜;李四本月买了400元钱的菜,她就给4个点的返利,月底李四买16元的菜就不用掏钱了。这个方式,吸引得不少家庭主妇每天习惯性地到她的摊位前排队买菜。

这位菜贩的成功之处,不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法,更重要的价值在于,她向营销人员揭示了一个新的营销理念:由追求顾客单次购买利润转向追求顾客终身价值。

销售的本质是培养顾客

有人认为,销售就是出售产品,因此,他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上,竭力说服顾客下定决心,不怕牺牲,排除万难,赶快掏钱。结果,愿意从他这里购买产品的顾客不多,他的生意也就自然难做。

其实,销售的本质是培养顾客。所谓顾客,就是给你送钱的人。有顾客就会有钱赚。顾客才是生意之本,赚钱之源。

可口可乐公司敢夸下海口说,全世界各地的可口可乐工厂,一夜之间被大火烧得一干二净,第二天世界各地报纸头版头条将会是,各家银行争先恐后向可口可乐公司贷款。可口可乐为什么会有这样的自信?原因很简单,可口可乐公司最重要的财富不是他的厂房,不是他的设备,甚至不是他的产品,而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠实顾客。

优秀商人和普通商人最重要的区别在于,优秀生意人眼中、心中有顾客,他们是围绕着顾客做生意;而普通生意人眼中、心中只有产品,他们围绕着如何去卖产品做销售。

心中有顾客的生意人,每天想的是如何与顾客建立并维护好关系,他培养了一批愿意和他打交道,愿意从他手中买产品的人,结果,想从他手中购买产品的顾客排成队,他从不担心没有人来买自己的产品。

心中只有产品的人,擅长与顾客讨价还价,但问题是,愿意从他手中买产品的人并不多。1999年12月31日,叶利钦辞职前对普京说的最后一句话是:“你要保护好俄罗斯。”今天对营销人的忠告就是:要保护好你的顾客。

顾客的价值

顾客的价值,即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。

在一家比萨店,服务员见到顾客进门,心中就会默念,又一个要送我8000美金的人来了,我要好好地为他服务。8000美金,指的就是一位吃比萨的顾客的终身价值。

对顾客价值,营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。要朝前看,看看顾客未来还能为你贡献多少利润。顾客价值包括三个部分:历史价值,过去给你贡献过多少利润;现在价值,现在能为你贡献多少利润;未来价值,未来顾客还能为你贡献多少利润。这就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于一笔交易的达成,更要努力挖掘顾客的终身价值。

在给一家奶粉企业经销商进行培训时,我为经销商算了一笔账。他的产品适用于0~4岁儿童,如果每个儿童每月消费8袋奶粉,4年共消费近400袋奶粉。这就是销售目标:让顾客在4年内都购买我们的奶粉。

顾客终身价值体现的是一种精神:和顾客单笔交易的完成,并不是关系的终结,而恰恰是一个开始。企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系,因为忠诚顾客价格敏感度较低,较易产生重复购买,并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。保留现有顾客的成本,通常要低于获取新顾客,而现有顾客保留率的增加,通常能比吸引新顾客带来更多的利润。

顾客终身价值告诉我们,企业和顾客保持关系的时间越长,顾客给企业贡献的利润就越多。美国一个调查显示,对工业品而言,第一年从顾客身上得到45美元利润,第二年可以得到99美元,第三年得到121美元,第四年得到144美元,第五年得到168美元的利润。

顾客终身价值理论,提出了考核销售工作的新标准:顾客保持率和顾客占有率。销售工作做得好坏,不只看你卖了多少产品,实现了多少销量,还要看顾客保持率,就是你与顾客保持业务关系时间的长短。

从市场份额到顾客份额

追求市场份额一直是企业营销的目标。为了追求更高的市场份额,企业以价格战和广告宣传为武器,与竞争对手展开激烈厮杀。对市场份额的过度迷恋与不当追求,使一些企业落入无利润或负利润增长的“市场份额陷阱”之中。

有销量无利润的现实,让一些企业对市场份额的价值产生怀疑,于是,1995年,营销专家针对企业求市场份额的思路,提出了顾客份额的概念。顾客份额是指一个企业为某一顾客所提供的产品和服务在该顾客同类产品和服务消费总支出中所占的百分比。市场份额是以整个顾客群体为基础的,追求的是在整个顾客群体中拥有更大的比例;顾客份额则是以单个顾客为基础的,追求的是在单个顾客的同类产品购买中自己产品所占的比例,有人形象地称之为“钱夹份额”。

将更多的产品卖给同一位顾客,不但有效率,而且更有利可图。研究发现,顾客份额是一个比市场份额更加重要的利润决定因素。在一些行业内,顾客份额增加5%,企业利润会增加25%~85%。专家研究的结论是,按照顾客忠诚度衡量的市场份额质量与市场份额数量同样值得重视。简单地讲,就是追求市场份额为企业带来销量,追求顾客份额为企业带来利润。

市场份额是衡量企业业绩的后视镜,只能表明企业过去的业绩,却无法表明企业将来的业绩。而顾客份额是望远镜,提醒销售人员关注顾客终身价值,要求营销人员向前看,不是回头看顾客已经购买了我们多少产品,贡献了多少利润,而是要考虑顾客未来还有多少利润潜力可挖,让顾客价值最大化,从而调整企业的营销策略。

相关文章

  • 沙沟芝麻油点滴醇香藏真情
    沙沟芝麻油点滴醇香藏真情

    据了解,纯正、深厚、香味悠长的沙沟芝麻油销量稳居国内前三甲,其独创的600目高速过滤物理系统更站到了芝麻油行业技术前沿,至今未被超越。作为调味上品,佳肴“点睛之笔”的沙沟芝麻油,以其深厚的文化内涵,一脉贯乘的古法冷磨工艺,韵味深长的味觉体验,在“百花齐放&rdqu...

    804 种植资讯 芝麻油 芝麻油行业资讯
  • 散装花生油(植物油)黄曲霉毒素超标
    散装花生油(植物油)黄曲霉毒素超标

    日前,媒体曝光了广西梧州和广东肇庆两地市场所出售的部分散装花生油(植物油)存在黄曲霉毒素超标情况。那么,什么是黄曲霉毒素,如何预防其潜在的风险?黄曲霉毒素很易出现在食品监管类的原料中,温度和湿度比较高的时候很容易有黄曲霉毒素的生长,会产生毒素,这个毒素对肝脏有影响。前一段时间曝光的是一些作坊式的、小...

    2199 农产品知识 植物油 植物油行业资讯
  • 孕妇为何不能吃桂圆和桂圆?
    孕妇为何不能吃桂圆和桂圆?

    桂圆的营养价值如此之大,为什么孕妈妈们不能食用桂圆呢?其实,理论上桂圆有安胎的功效,但妇女怀孕后,大都阴血偏虚,阴虚则生内热。中医主张胎前宜凉,而(丝宝宝桂圆干)性热,因此,为了避免流产,孕妇应慎食。孕妇吃桂圆的危害危害一:致使胃气上逆、呕吐孕后体内会发生一系列变化。尤其怀孕后期,胃肠功能减弱,孕妇...

    2580 桂圆 种植项目 桂圆行业资讯
  • 秦岭榛子
    秦岭榛子

    秦岭榛子秦岭榛子营养价值:秦岭榛子含有人体必需的8种氨基酸及多种微量元素和矿物质。其含量是其他坚果的数倍至几十倍,其中磷和钙有利于人体骨骼及牙齿的发育,锰元素对骨骼、皮肤、肌腱、韧带等组织均有补益强健作用 。秦岭榛子含有丰富的脂肪,主要是人体不能自身合成的不饱和脂肪酸,一方面可以促进胆固醇的代谢,另...

    2165 榛子 农业养殖 榛子行业资讯
  • 内蒙古自治区农牧业产业化重点龙头企业认定和运行监测管理办法
    内蒙古自治区农牧业产业化重点龙头企业认定和运行监测管理办法

    内蒙古自治区农牧业产业化重点龙头企业认定和运行监测管理办法第一章 总 则第一条 根据农业农村部等八部委联合颁布的《农业产业化国家重点龙头企业认定和运行监测管理办法》(农经发〔2018〕1号)和《内蒙古自治区人民政府关于支持农牧业产业化龙头企业发展的意见》(内政发〔2013〕28号),为进一步规范自治...

    2917 养殖项目
  • 楚雄核桃走俏市场
    楚雄核桃走俏市场

    近年来,人们健康意识的不断增强,对食品的选择更是日趋理性,楚雄核桃不仅从口感上赢得了消费者,更是从品质上打动了消费者,悄悄走红了这片神州大地。楚雄州作为“中国核桃之乡”,一直将核桃作为重点产业扶持发展,并将核桃产业定位为脱贫致富的重要通道。楚雄州不仅鼓励企业生产加工核桃,还出...

    288 核桃 种植项目 核桃市场分析
  • 自制腊肉的做法
    自制腊肉的做法

    腊肉作为日常经常食用的一种食物,需要通过适当的气候才能够制作的。一般腌制的之间会选择寒冷的冬天,因为这样食物的保存时间可以比较长。腊肉能够让我们享受到腊肉的嚼劲,而且搭配一些青葱的豆角能够很好的补充蛋白质和纤维素等营养,具有北方特色的美食。作为一种腊味的腌制,一定要注意腌制的时间,因为腌制的盐分和时...

    392 农业养殖 腊肉 腊肉生产加工
  • 冬季吃桂圆安眠补血
    冬季吃桂圆安眠补血

    安眠 :中医说桂圆具有安神养心、补血益脾的功效,非常适合长期失眠者食用。补血 :能改善心血管循环、安定精神状况、舒解压力和紧张。桂圆含有丰富葡萄糖、蔗糖、蛋白质及多种维生素和微量元素,有良好的滋养补益作用,可用于治疗病后体弱或脑力衰退,妇女在产后调补也很适宜。如果您有更多关于桂圆的资讯想要知道,可以...

    2047 桂圆 农产品介绍 桂圆行业资讯
  • 核桃都适合种植在哪些地区
    核桃都适合种植在哪些地区

    核桃性喜湿热而不耐于冷,是与普通核桃不同的另一个生态型。此外,尚有野生的核桃楸和野核桃等,都是同属植物。值得一提的是,同属核桃科的另一个属—山核桃届中也有一种生产坚果的果树,叫薄壳山核桃,又名美国山核桃或长山核桃,19世纪末引入我国,目前在苏、浙、闽、赣等省有零星栽培。核桃性喜温暖湿润,...

    1335 核桃 农业项目 核桃行业资讯
  • 英国鸡蛋消费略增
    英国鸡蛋消费略增

    根据英国蛋业委员会(British Egg Industry Council)报告显示,英国2014年鸡蛋消费总数达到了117.6亿枚,比去年上升了2%,相当于人均年消费184枚鸡蛋。从20世纪60年代到90年代末,英国鸡蛋消费有所下降。然而之后一直在稳步上升。促使最近的鸡蛋消费增长的动力来自于减肥...

    510 鸡蛋 农产品知识 鸡蛋市场分析
  • 生白果怎么吃
    生白果怎么吃

    白果的吃法:一、烹饪:与牛、羊、猪肉或禽蛋相配,采用炒、蒸、煨、炖、焖、烩、烧、熘等多种方法做成美味佳肴。(民间佳肴:银杏全鸭、银杏熘子鸡、白果炖鸡、白果鸡丁、银杏蒸鸡蛋、腐竹白果粥、蜜汁白果、白果腊八饭、白果粥、白果西谷米、白果棕子、白果仁蒸饼、白果什锦圆糕、白果月饼、白果干酪、无心糖白果等等)。...

    1721 白果 养殖资讯 白果综合
  • 牛奶洗脸有什么好处
    牛奶洗脸有什么好处

    干性皮肤用纯牛奶洗脸好吗?干性肌肤用纯牛奶来美容护肤是很好的,比如在干燥的冬季可以往纯牛奶里加入适量的蜂蜜调和,这样洗脸的话可以令肌肤变得更加白嫩光滑!如果经常洗的话还可以减缓雀斑的生成。建议大家在用纯牛奶来美容的时候可以配合做一些按摩,这样可以有助于吸收。中性肌肤用纯牛奶洗脸好吗?中性肌肤用纯牛奶...

    1196 牛奶 养殖项目 牛奶行业资讯
  • 海阳霞科技让瓜子更具“含金量”(一)
    海阳霞科技让瓜子更具“含金量”(一)

    除了油和粕,还能从瓜子中提炼出高品质蛋白,让瓜子价值成倍增长。随着对乌鲁木齐海阳霞油脂科技有限公司(以下简称“海阳霞科技”)了解的不断深入,记者对瓜子油这一传统的油脂产品有了颠覆性的认识。“我们不是制油厂!”近日,海阳霞科技董事长王朝阳对记者这样介绍自...

    1361 瓜子 农产品科普 瓜子行业资讯
  • 猪肉白菜炖粉条的经典做法
    猪肉白菜炖粉条的经典做法

    1.五花肉清洗用刀子刮净肉皮,切大块;2.大白菜清洗切块;3.土豆粉条提前用温水泡软;4.五花肉凉水下锅,烧开,焯水祛除血末,捞出待用;5.锅中做开水加入葱姜蒜、八角、茴香、花椒、烧开;6.烧开后放入五花肉,大火烧开,烹入绍酒;7.烧开后盖盖,改中火烧40分钟,待汤汁变白;8.加入酱油盐、白糖调味;...

    636 粉条 农产品简介 粉条综合
  • 梨园河水管处为贫困户发“爱心面粉”
    梨园河水管处为贫困户发“爱心面粉”

    不到2个小时,面粉全部发放完毕,据了解,倪家营镇与黄家湾村联村单位宣传部、梨园河水利管理处通过“四下基层”,对黄家湾村的贫困家庭进行了多次走访,了解他们的具体情况。领取到“新年礼”的百姓,对联村单位的暖心行动表示感激。联村单位、联户干部本着为居民&ld...

    577 农产品介绍 面粉 面粉行业资讯
留言与评论(共有 0 条评论)
   
验证码: